Методы и техники продаж

Методы и техники продажВремя чтения: 8 минут


Многие бизнесмены без устали пытаются развить свой бизнес для повышения прибыли, другие обучаются техникой и методами продаж. И те и другие могут рассчитывать на повышение своих доходов, вот только первые вкладывают деньги, а вторые учатся продавать свой товар. Прочитав данную статью, изучив ее советы по продажам, вы уже можете рассчитывать на повышение продаж в своем бизнесе без лишних инвестиций.

10 техник и приемов для повышения продаж

1. Не официальное знакомство с клиентом

Первым делом у вас с клиентом происходит зрительный контакт. Во первых, у вас должен быть подобающий внешний вид, в зависимости от вашего бизнеса. У вас должен быть приветственный вид, который говорит о том, что вы рады видеть клиента. Вы же должны увидеть сущность своего клиента. Расположен ли он к общению или ждет конкретного вопроса. Дальше ведите себя так, как желает клиент: задайте несколько конкретных вопросов о его интересе, продемонстрируйте товары, которыми он заинтересовался или начинайте полноценное общение, затрагивая нейтральные темы (погода, спорт, новости). Не торопитесь и не торопите покупателя. Вы должны расположить к себе клиента, подстроившись под его характер.


2. Что хочет клиент

После того, как вы начали процесс расположения клиента к себе, узнайте, что именно он хочет купить. Задайте не больше трех вопросов, внимательно слушая ответы. За эти три вопроса вы должны понять, что именно хочет клиент. Не пытайтесь предложить что-то свое, если клиент знает, чего он хочет. Посмотрите на его самоуверенность – она и определяет, четко ли покупатель осознает свое желание. Предлагая товар (какой хочет клиент или что-то другое), будьте уверенны в своих ответах. Говорите четко, кратко, ясно.

2.1. Когда клиент знает, чего хочет, ваша задача заключается в том, чтобы продемонстрировать товар, подходящий под его желание, и убедить его, что это именно то, что он искал. Дайте небольшое описание товару, покажите его клиенту, пробудите в нем желание купить этот товар.

2.2. Если же клиент не уверен в своих желаниях, постарайтесь понять, что ему нужно. Задайте больше наводящих вопросов, чтобы получить картинку желания клиента. После этого предложите товар, который подходит под эту картинку. Предлагайте что-то одно, с уверенностью, что это именно то, что нужно клиенту. Если клиента убедить не удалось, предложите еще 2-3 варианта.


3. Уверенность в себе и своем товаре

Как бы не вел себя клиент, подстроившись под его желание, ведите себя сдержанно и уверенно. Покажите клиенту, что вы специалист и лучше вас клиент вряд ли найдет. Не забывайте о первом пункте – ваше поведение должно соответствовать характеру клиента.


4. Что клиента не устраивает?

В случае, если клиент после первых трех пунктов не выложил деньги на стол за товар, значит, его что-то не устраивает. Выяснять, в чем проблема, нужно с особой аккуратностью. Присмотритесь к его эмоциям, мимике. Возможно, рассказывая о товаре, в какой-то момент клиент выдаст себя. Чтобы избежать недовольства клиента, задавайте правильные вопросы при определении, что нужно клиенту.


5. «Я подумаю»

В большинстве случаев клиент уходит и не возвращается. Уговаривать нет смысла, в таком случае клиент не вернется вообще. Важно согласиться и поставить его в известность, что вы готовы обсудить возможные скидки. Так вы повысите шанс на возврат клиента.

6. Дополнительное предложение

Если в вашем бизнесе есть дополнительное предложение, которое может понадобиться клиенту, обязательно предложите его. Когда клиент уже согласился на покупку и готов рассчитаться, предложите ему именно тот товар, который подойдет к его покупке и, возможно, полностью удовлетворит его желание.


7. Станьте своим

Когда вы открыты клиенту, внимательно слушаете и предлагаете действительно стоящий товар, опираясь в первую очередь не на свою выгоду, а на желание клиента, вы становитесь для него другом, своим человеком, с которым можно поговорить и обсудить товар. Этот прием очень актуален во время, когда все пытаются заработать на клиенте, а не дать ему то, что он хочет.


8. Предлагайте варианты

Когда вы показываете то, что клиенту нужно, но видите в нем неуверенность в желании купить ваш товар, предложите еще варианты. Пусть человек сам выберет товар, а вы уже подтвердите, что товар достойный. Здесь также важно не торопиться. Предлагая варианты, следите за клиентом. На какой-то товар он явно посмотрит иначе, с большим огнем в глазах. Это и будет то, что ему необходимо.

8.1. Две стороны медали. Предлагая варианты, клиент может выбрать понравившийся товар, но не всегда он будет в нем уверен. Здесь нужно уметь перестраиваться – стать своим, профессионалом, и предложить то, что клиенту действительно необходимо, исключительно на ваш взгляд, или же делать акцент на выбор клиента и подтверждать его заинтересованность. Все зависит от психологии человека. Эмоциональные люди выбирают сами, рациональные спрашивают с профессионала.


9. Стоимость выше цены

Цена – это то, что клиент отдает. Стоимость – то, что клиент получает. Когда вы демонстрируете свой товар, дайте клиенту понять, что стоимость товара (ее необходимость, качество) больше ее цены (оплаты за товар). Когда клиент это поймет, то не будет долго размышлять над покупкой.


10. Продемонстрируйте товар

Возможно, это уже обсуждалось в данной статье, но вы обязаны аргументированно показать клиенту, что ваш товар лучший, показать, какие у него преимущество, рассказать о качестве. Запомните, что есть два вида клиента: одни покупают, опираясь на эмоции, другие на логику. Первым может понравиться цвет, мода, совершенность, вторым удобства, пригодность, качество, важность товара. Опирайтесь на эти качества, демонстрируя товар клиенту.

10.1. Знания клиента. Демонстрируя товар, рассказывайте о нем только правду. Если вы будете говорить о товаре с преувеличением, вы можете наступить на грабли, которые не только отберут клиента, но и пустят о вас не хорошие слухи. Клиент может знать все о товаре, поэтому говорите только правду.

Итого

Данные техники и методы продаж повысят ваш заработок, удовлетворят клиента, запустят сарафанное радио, вернут клиента повторно, начнут увеличивать статус вашего бизнеса на рынке и дадут еще массу положительных моментов. Тренируйтесь, развивайте в себе качества профессионального продавца. Многие недооценивают работу продавать товар, поэтому не учатся и не овладевают техниками и приемами продаж. У вас же может быть существенно преимущество перед конкурентами, стоит только наработать в себе качества профессионального продавца.


Будет интересно почитать:

Идеи как привлечь клиента

Расширение клиентской базы

Способы продвижения продукта

Правила начинающего предпринимателя

Манипуляция в рекламе примеры